Precio, servicio y marketing

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Precio, servicio y marketing

By sylver | Published  11/3/2005 | Marketing Your Language Services | Recommendation:
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Author:
sylver
Hong Kong
Da Inglese a Francese translator
 
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Este artículo era originalmente un mensaje publicado en el foro francés de Proz.com y obedeciendo al pedido de varios miembros, decidí proponerlo como artículo para que fuera más fácil consultarlo. El tono es de diálogo informal.

Antes que nada, quisiera felicitar a Jean-Marie, quien por primera vez en la historia de ProZ.com (que yo sepa, por lo menos), pregunta "hasta cuánto se puede llegar a nivel de precios".

Es común que se hable de los precios miserables y me gusta la idea de intercambiar puntos de vista enfocando el tema desde una perspectiva más positiva. Algunas reflexiones suscitadas por este hilo:

Evidentemente, el precio debe estar en relación con el servicio provisto. Sin embargo, debo reconocer que si mis clientes estuvieran dispuestos a pagarme 2 euros por palabra, probablemente estaría dispuesto a aceptar. Y por poco que insistiesen, podría eventualmente aceptar aún más.

No he visto ninguna piedra grabada por el Todopoderoso con las tarifas de traducción, y es evidente que en el mercado se ve todo tipo de precios, de 0,01 a 0,6 euros o incluso más. Por lo tanto, a primera vista, no hay tope. Tampoco hay fondo.

Depende de lo que seas capaz de negociar. El precio que eres capaz de facturar depende totalmente de lo que eres capaz de negociar. Ningún otro parámetro entra en juego. Si eres capaz de negociar 2 euros por palabra, tendrás 2 euros por palabra.

Por lo tanto podemos volver a formular la pregunta: "¿Cómo negociar más?"

De manera más concreta, como es el traductor quien tiene que presentar su presupuesto, el primer límite del precio es lo que el traductor tiene el valor/la audacia/el atrevimiento/la decencia* de pedir.

(*elegir según punto de vista)

El primer límite de lo que un traductor puede pedir, es lo que pide. El traductor que sistemáticamente responde "0,08 euros" no tiene ninguna posibilidad de alcanzar los 0,10 euros.

¿Se imagina al cliente diciéndole "quiero pagar más"? Esto no pasa más que con los políticos corruptos.

Evidentemente, el traductor va a decir "Sí, pero si pido 0,10 euros, el cliente va a pensar que es demasiado caro e irá a buscar a otro traductor..."

Y este es el primer obstáculo para cobrar más. Para cobrar más vas a tener que empezar por cobrar más. Vas a tener que empezar por cambiar de actitud.

(Este es *sólo* el primer obstáculo)

Hablemos ahora del traductor que pide regularmente 0,08 euros y se siente cómodo con esta tarifa. Sabe que tiene razonables posibilidades de obtenerla y que no quiere trabajar por menos de todos modos, por lo tanto no le importa perder a los clientes que pagan menos.

Llamaré a esto su capacidad de poseer. La cantidad de "posesión" con la que se siente cómodo. Si pidiera mucho más, pensaría "¡Cómo va a ser! Francamente, estoy exagerando" y si le propusieran mucho menos lo rechazaría con una carcajada.

Por lo tanto esta zona de comodidad es su capacidad de poseer.

Hay un principio que dicta que antes de ser capaz de poseer hay que ser capaz de gastar. Puede parecer extraño a primera vista, pero si se piensa bien...

Tomemos el ejemplo del tipo que posee un Ferrari pero este auto está en realidad muy por encima de su capacidad de poseer. ¿Qué pasaría si lo rayara? Nada más pensar que podría tener un accidente lo hace entrar en pánico.

El tipo es aparentemente incapaz de poseer este automóvil, a pesar de que sea su nombre el que está en el título de propiedad. Es incapaz de gastar este automóvil y por lo tanto también es incapaz de poseerlo.

No posee este automóvil. Es el automóvil el que lo posee. Sería incapaz de pensar "este automóvil me complica la vida, me voy a deshacer de él" o "no importa si choco, compraré otro".

Imagínate que te estás subiendo a un vehículo que cuesta 50 años de sueldo. Es algo que pone nervioso. ¡Si enganchas el asiento de cuero te endeudas por dos años!

Antes de ser capaz de poseer hay que ser capaz de gastar. Para volver a nuestro traductor a 0,08 euros, es muy capaz de desperdiciar ofertas a 0,04 euros (y hasta de reírse en sus narices), pero no a 0,08 euros. A 0,08 euros: "Sí señor. ¿Para mañana? ¡Cómo no, señor! ..."

Para subir sus precios va a tener que sentirse suficientemente cómodo como para arriesgarse a desperdiciar ofertas a 0,08 euros.

En otros términos, tiene que ser capaz de pensar "Si no lo obtengo, no importa".

Una de las maneras de conseguirlo podría ser que tuviera tantos trabajos a 0,08 que no le importara perder uno. (Es sólo una de las posibilidades). La idea es ponerse en situación de gastar.

Cuando ya está en esta situación, puede empezar a pedir 0,10 euros a sus nuevos clientes, por ejemplo. Como ya tiene suficiente trabajo a 0,08, puede arriesgarse a que el nuevo cliente no acepte. Ya está en el punto en que puede empezar a poseer 0,10. Insistiendo en pedir 0,10 euros a sus nuevos clientes se va a constituir una pequeña clientela que paga 0,10 euros.

Si es capaz de ofrecer el servicio que corresponde, esta pequeña clientela a 0,10 va a aumentar al punto que va a poder aumentar el precio de sus antiguos clientes que pagaban 0,08 euros.

Ha alcanzado una situación en la que se siente cómodo con 0,10 euros y el ciclo puede volver a iniciarse mientras sea capaz de ofrecer el servicio que corresponde y mientras sea capaz de obtener numerosos clientes potenciales.

Resumiendo mi opinión sobre el tema, tres factores determinan el precio. Éstos son, por orden de importancia:

1. La capacidad de poseer
2. La capacidad de obtener clientes potenciales (marketing)
3. La capacidad de ofrecer el servicio (calidad/plazos/relación con los clientes,...)

Espero que encuentren estas reflexiones útiles. Se aplican no sólo al traductor, sino también a las agencias que negocian con clientes directos y, pensándolo bien, a cualquier actividad comercial independiente.

Les deseo mucho éxito en su empresa.

Sylver

Traducido por
Claudia Iglesias



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